日化店如何“淘”节日的“金”
对于节日来说，是众多商家销售的旺季，特别是对于日化的终端店（包括连锁店和专卖店），节日更是销售的高峰，如果能够做好准备，采取合适的策略，一定可以 淘 到更多的 金 。 一、传播先行：信息要准确 传播在当前的市场竞争中，是直接引起消费者心动的关键因素。如何去打动消费者，在节日营销前一定做好准备。主要考虑三个问题： 1、传播什么内容。其传播内容可以通过两种方式进行：第一种方式是围绕节日进行。根据节日确定活动主题，这样的好处是能够紧密的和现实联系起来，消费者容易接受，同时也易于理解。比如每年的 五一 和 五四 两个节日，时间很接近，那么就可以把两个节日连在一起做，比如某日化店在这个期间开展的活动是 我们自己的节日，送给自己的礼物 ，其活动的内容为在五四青年节期间 购买日霜送晚霜，白天有一套，晚上有一套 ，活动力度够大，当然效果更好。在这里，还要强调一点，要考虑边际效益，由于促销力度大，带来了人流量，人流量就是生意的来源。特别是在节日期间，消费者都有从众的心理，当看到很多人都去购买的时候，不由自主，都会加入到购买的行列。第二种方式是围绕促销内容进行。促销可以随时去做，但在节日期间，就可以借势，通过促销活动的传播，达到最终销售的目的。比如某品牌产品买二送一，买化妆品送洗漱用品等。 2、什么时间开始进行传播。信息传播出去的时间要把握好度，不能太晚，也不能太早。根据消费者对信息的认知情况，可以在节日前两周进行。但要分步骤的实现，第一步可以通过DM的方式进行，先把促销信息对那些忠诚的顾客进行传递；第二步在节日前一周进行，通过在店门口搭建 彩虹门 、条幅等方法把促销信息传递出去，这样一则可以造声势，二可以吸引路人的注意力。 3、通过什么媒体传播。媒体的选择要量力而行，如果只是一个单一的专营店，可以采取大量在店周围发放DM的方式进行，同时也可以利用老顾客的口碑进行传播。如果是多家连锁店联动进行，则可以通过路牌广告、报纸广告、DM等方式进行。 二、产品组合：做好礼品装 每个日化店产品少则上百种，多的上千种，如何在节日期间能够把产品搭配好，销售更多的产品，这是节日营销的目的。因此，要在节日期间做好两项工作： 一是做好产品组合，满足消费者多样化的需要。 1、做好礼品装。节日期间送礼品是中国消费者传统的习惯，要想做好礼品装，首先要有漂亮的礼品盒，这是最佳的选择；如果没有礼品盒，店里面可以采购一些彩纸和彩带，现场打包，根据消费者的需要进行包装，这样就可以满足消费者的需要了。特别是现在的年轻人，比较追求个性，如果在节日期间，日化店里推出免费的包装服务，一定会得到消费者的青睐。 2、不同产品之间的组合。日化类的产品最具有这样的特点，购买牙膏，对于牙刷一定是需要的；购买彩妆，一定对于眉笔有需要，因为这些产品具有很强的关联性。因此，店里可以根据自己的产品的特点进行产品组合，达到购买一个礼包就可以购买到日常生活中所需要的多种产品，既满足了消费者的需要，又达到了销售量提升的目的，何乐而不为呢？ 二是进行捆绑销售，提升销售量。 1、同类产品进行捆绑。这样的好处是单一产品的销量会增加。有两种类型：（1）买大赠小，比如沐浴露，买500ml的赠送100ml的小瓶装；（2）买二送一，比如牙刷，买两个平头的牙刷，赠送一支圆头的； 2、不同产品进行捆绑。这样做的好处是可以带动新产品，或者是滞销产品。主要是采取 买此送彼 的方法，比如卖洗发水，送沐浴露等。 三、价格利剑：该出手时就出手 节日期间，价格战是众多厂商不约而同都要面对的问题，可以说只要有市场竞争，就有价格战，特别是作为日常消费的日化产品，由于其绝对价值较低，消费者对价格比较敏感，因此，在节日期间，如何利用好价格的利剑，获取更大的受益，这是各类日化店要关注的问题。 如何通过价格获取更好的销售业绩，日化店可以采取以下两种策略： 一是直接对部分产品进行降价。这里直接采取价格战的产品必须是消费者非常熟知的产品，这样才有明显的对比效果，对于大众的产品进行大力度的促销，可以争取更多的人流量，比如 大宝 ，大家都知道价格，你直接降价后，消费者的影响就比较大。这里的关键是选好降价的产品。 二是运用科学的价格组合。所谓的价格组合不仅仅是高价和低价的组合，更重要的是高毛利产品和低毛利产品的组合，因为这决定着日化店的生存与发展，如果销售的产品量很大，但没有利润，从商业的角度考虑，这是不合算的生意。要想在节日期间销量有提升，利润有提升，就要用好价格组合。其关键点是用低毛利产品带动高毛利产品的销售，低毛利产品都是大众熟知的产品，价格透明度较高，无法获取更多的利润，但这些产品在整个产品系列当中担负的作用是引导消费者，对于高毛利的产品，可能是大家不熟悉的新兴品牌，或者是具有新功能的产品，由于其有新颖的一面，价格透明度低，那么就可以利用这种市场的稀有性，提升产品的价值，获取更高的毛利。 四、借力营销：联合厂家壮声势 如果在节日期间能够获取厂家的支持，将会为日化店的销售带来双倍的效果。现在的营销讲究的是联合，都希望能够达到1＋1＞2的效果。作为现代日化终端的重要力量，专营店要借助厂家的支持，不仅发展自己，还可以提升厂家产品的销售，最终共同做好市场。节日不是某个厂家的节日，是所有竞品都会关注的时间段，日化店要清楚一个人的声音毕竟是有限的，只有联合更多的厂家才能够放大自己的声音。 日化店可以通过以下两种方式与厂家合作： 一是借力。这是日化店最好的促销方式，借助于厂家，达到双赢的目的。 1、借助厂家的支持来做自己的生意。在整个节日期间，统一口径，告知消费者，所有的活动都是厂家做的，日化店只是执行。这样的好处有几点，一是对于消费者突如其来的疑问可以推向厂家，但不是不解决，而是给自己留一个回旋余地；二是厂家做的活动在公信力上比店里的要高，获取消费者的认同度也就更强。 2、借助于厂家的促销支持提升可信度。在做节日营销前，要和厂家沟通好支持的力度。比如在节日促销期间，所用的赠品，要用正品厂家提供的，质量一定要好。在宣传上也是如此，要用厂家提供的标准的促销柜台，堆头等，这样就可以给消费者一个更专业的形象。 二是联合。与厂家采取联合营销是分摊费用最好的方式。由于日化店不仅仅是一种产品，可以在节日前和不同的厂家进行谈判，以获取最大的支持，进而带动整体的销售。当然要想获得更大的支持力度，就要给予厂家最大的支持，比如单一类别的厂家，在某个节日期间只和一家进行合作，采取分品类的方式，不但可以避免同类产品间的冲突，同时也可以在价格组合，促销组合等方面提供相互支持的空间。比如眼霜品类只选择A厂家进行合作，由于有促销，费用增加，利润必定下降。如何来补？把高毛利的B产品紧紧挨着促销的A产品，同时派导购员进行差异化的产品讲解，A眼霜和B眼霜的不同之处要讲清楚，优劣势讲明白，只要两支产品配合好，销量提升不成问题。